CASE
支援実績
PMO・BPR
PMO
中堅製造業における営業プロセス改革とデータ活用基盤の構築
産業用機械部品メーカー（従業員数 約800名）
業界
製造業
支援領域
BPR
営業戦略
DX
導入目的
既存顧客への依存度が高く、売上が伸び悩んでいたクライアントに対し、営業プロセスの可視化と標準化、データに基づく顧客戦略の策定、そして定着化までを一貫して支援
サマリー
クライアントの売上は長年、一部の大口既存顧客に依存しており、新規開拓や既存顧客の深耕がほとんど進んでいなｋった。営業活動は担当者個人の経験と人脈に頼る部分が大きく、案件の進捗や顧客情報は各自のExcelや手帳で管理されていました。そのため、組織として営業状況を把握できず、ベテラン社員の退職に伴うノウハウの流出も経営上の懸念になっている状態。
SFA（営業支援システム）は数年前に導入していたが、入力の手間が大きく活用目的も不明確だったため、ほとんど使われておらず、経営層は「データに基づく営業」への転換を掲げていたものの、何から手をつければよいかわからない状態であった。
ご相談いただいた内容
1. 現状分析と課題の構造化
営業担当者や管理職約30名へのヒアリングと、過去3年分の受注データ分析を実施。その結果、受注率の高い担当者に共通する行動パターンと、失注が集中する商談フェーズを特定。
2. 営業プロセスの標準化
トップ営業の行動特性をもとに、商談の各フェーズで「やるべきこと」と「確認すべき情報」を定義。あわせて、ターゲット顧客の優先順位付けの基準を設計。現場の担当者を巻き込んだワークショップ形式で設計したため、実態に即した、納得感のあるプロセスへ。
3. SFAの再設計と運用ルールの整備
入力項目を約6割削減し、標準化した営業プロセスと連動する形でSFAを再構築。週次の営業会議もSFAの画面を見ながら進める形式に変え、入力したデータが実際に使われる仕組みを整備。
4. 定着化支援と自走化
各部門にプロジェクトの推進役を任命し、定例の振り返りや改善提案の場を設け、支援終了後もクライアント自身で改善を続けられる体制となった。
ワールドリードの支援内容
支援開始から1年で、組織的な営業体制への転換。
・新規顧客からの受注額：前年比 約1.5倍
・商談の平均受注率：18%から26%へ向上
・SFAの入力率：約20%から90%以上へ改善
・営業管理職が会議資料の作成に使う時間：月あたり約40%削減
定性効果については営業状況がリアルタイムで共有されるようになったことで、経営層は早めに打ち手を検討できる状態に。また、若手担当者がベテランの商談ノウハウを学べる環境が整い、育成期間の短縮化、クライアントからの「属人的だった営業が、組織として戦える営業に変わった」との外部からの評価を獲得。
